買房議價 談判三部曲 破解房仲銷售話術

買房談判三部曲破解房仲銷售術,新婚購屋族是仲介的最愛,大部分的新人,都是人逢喜事精神爽,所以,最容易迷失採購明確的方針,成為銷售人員鉆板上的肥羊。所以,在籌備新婚之際,千萬別被浪漫沖昏頭!謹慎做好買房三部曲,讓新人們輕鬆購入幸福居。

買房談判溝通

負責談判溝通與銷售業務達15年以上的林家泰老師,對人性有獨到的觀察與見解

「結婚成家」是人生中必經的過程,也是幾個家族的大事,在新人們濃情蜜意、喜上眉梢之際,總是期待凡事都是最完美的狀態,但是這中間的籌備瑣事,繁如牛毛,對於買屋經驗不足的新婚首購族來說,該如何掌握仲介心態,不會變成冤大頭,談出大家都滿意買屋價格呢?

編輯小組特別專訪《黑心建商大告白》暢銷書作者「Sway」,以及卓越華人訓練團隊的談判達人林家泰,提供購屋獨門心法,讓新人們輕鬆搞懂買屋談判三部曲。

首部曲:運用時間差,了解對方急迫點,拉長自己緩衝區

一般人在什麼時候,最容易做出錯誤決定呢?新人們一定有遇過幾項狀況,比方說:現場物件狀況熱銷,讓你誤以為賣得很好,馬上搶著下訂單,所以沒有殺價的空間,或是讓你措手不及,這就是被時間急迫性所牽制。

所以針對這一點,談判達人林家泰表示,運用時間差,在一開始聯繫仲介時,可以挑準時間點,比方說:在月底時(仲介急需業績時)看屋,對方會比較積極主動,可以多看多比較,挑到好屋的機率會大一點。

好的房仲能夠交心且願意為客戶著想

仲介的話術何其多,要找到能夠交心且願意為客戶著想,需要耐心和敏銳的觀察力

此外,部份仲介可能會用一些簡短問話,來區分你是肥羊還是奧客!比如說,問你「婚期在何時?」,來分辨你是馬上需要房子。

還是只是先看看,也會問「你是開車嗎?還在走路?」來分辨你是不是在地人,是否了解周邊房屋的成交價錢,諸如此類的問法,常常讓新人手上可談判的籌碼越來越少。

Sway認為,新婚族在看屋時,除了先了解對方的急迫點外,更要拉長自己的緩衝區。他強烈建議,在一開始跟仲介接觸的時候,不要直接透露自己的婚期在近幾個月,可以告知仲介,現在是先看屋,有可能在半年後結婚,不給仲介「強迫促銷」的機會。

此外,首次看屋時,可以多用「嗯、是」,或是皺眉頭的表情應答,減少透露過多訊息,抓出自己想要的資訊,回家後可以跟另一半以及家人開會討論,心裡有底之後,接到仲介電話時,也比教清楚自己的需求度,第二次複看時,則可以針對討論的問題點,一一詢問仲介,了解仲介專業度。

房產招數破解達人Sway

房產招數破解達人Sway,口鋒筆利,提供不少網友們買賣房屋的絕招

二部曲:正面交鋒狀況處理 別忽略善後細節

坊間流傳,仲介有一套賣房子的妙招,一招是「漸入佳境」,仲介會從最破最爛的房子開始介紹,看來看去都不滿意,就在你徹底失望之際,仲介亮出他的最後底牌,屋子裝潢美、採光佳、價格又和前幾棟房子差不多,讓你心中升起「就是這間」的念頭。

另一招則是「假造房價拉抬行情」,例如:先帶你看了一幢社區老公寓,50坪要價3,500萬。隔了兩天,來電說附近有幢相同條件的房子「只要2,800萬」,讓人產生有「撿到便宜」的幸福感……。

Sway招數大破解,針對以上仲介手法,沒有概念的新婚夫妻,自己要勤勞,可以上不同的仲介網站,去找中意區域的區域行情以及編號,事前了解狀況。而開始與仲介交手時,也不要透露自己要結婚,可以來招「聲東擊西法」,假裝自己已經看過A公司的物件,然後,又故意不小心講錯B公司物件,製造煙幕彈,讓仲介誤以為自己對於該區物物件都瞭若指掌,卻又會因話語中的小錯誤,會產生疑慮,讓他摸不清你的底細,不要讓仲介人員牽著鼻子走。

此外,Sway發現新婚夫妻常常高估自己狀況,了解環境需求後,最後必須謹慎評估自身的狀況。比方說:有些夫妻,對於買屋有天真浪漫的想法,丈夫每個月薪資4萬元,妻子每個月薪資3萬元,自備款不到三成,卻買了1300萬的房子,跟銀行貸款1000萬,每個月本金加上利息要還款6萬,雖然一開始有寬限期,只需要還利不還本,但是,若高估了自身的狀況,很有可能在婚後,面對小孩、懷孕離職的狀況,貸款會變成你沉重的壓力。這些現實面的考量,需要在買屋時就先做考慮。

買房如何砍價,砍的有格調

如何砍價,砍的有格調,Sway認為這是需要做功課的

三部曲:殺價攻心為上 百萬裝潢有玄機

一談到殺價,很多新人就怯步,礙於仲介的舌燦蓮花,加上新婚日期告急,加上仲介老是喜歡以美輪美奐的裝潢,打動新婚族的心。

Sway建議,新人不要獨自去看屋,要找有經驗的朋友或家人陪同。而與仲介配合的過程中,一發現房仲說謊就換人,鎖定真實坦白的仲介人員,作為談判對象,更請店長指派另一位同仁,接替原仲介的任務,借此殺雞儆猴,先給房仲人員一個下馬威,之後如果談及殺價時,才能攻心為上。

此外,Sway表示,美輪美奐的裝潢,是新婚族最愛,但是,房仲所謂的「百萬」裝潢,一般來講裝潢成本僅佔裝潢的一半,若仲介推出「房屋加送百萬裝潢」整體價格,購買時,仍需要針對裝潢價格對半砍價,再加上空屋坪數價格,這樣才是真正的合理價。

依目前的市場狀況,究竟砍多少才算合理?

Sway表示,如果開價大於區域成交價,可以砍五折。如果開價等於區域成交價,可以砍七折,因為六月一日奢侈稅過後,多半建商的價格都會灌水進去,所以砍價的方式要以每坪單價為單位,不能用總價為單位,跟對方砍價。

比方說:我購買40坪的房子,每坪30萬,市價是1200萬,如果你砍了400萬,你會以為有賺到的心理,失去平常心,如果是單價每坪20萬,相去只有10萬,則會比較平心靜氣,甚至連車位都要拆開殺價,才能確保自己購買的是最合理的價格。

化被動為主動 買房省更多

最後,Sway也提供「化被動為主動」的反制戰術。

第一、如果手上有屋主的房屋資料,不妨參考前次移轉日期,如果有可能被課徵到奢侈稅,還可以跟屋主說,如果你再不決定賣給我,你2000萬的房子就要300萬(總價的15%)稅金,讓屋主對總價格產生惶恐,提早脫手。

第二、建議找兩家仲介,而且在信X打電話給永X的銷售員,「我現在在信X某某店,等等過去你那邊,你的屋主決定了沒?」讓業務競爭者,產生心理壓力,則可以獲得更多的利益。

只要按著兩位達人所提供的談判三部曲,照表抄課,掌握買屋賣屋心態,以及破解仲介常用話術,準新人們就可以輕輕鬆鬆、歡歡喜喜結婚去囉!
好宅王專刊第9期2011-05-27

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