房地產3大專家傳授 5招必殺技 爭取15%議價空間

相信想買房子的購屋族,在相中喜歡的房子後,如何出價就成為最關鍵的挑戰,例如,如何知道屋主開的價格合不合行情?要怎麼跟仲介議價?從仲介的銷售話術中,如何測試價格的底限?以下五招,購屋族必看!

年底即將步入禮堂的小劉與Sandy,為了能有一個自己的窩,今年開始陸續看屋,但是他們發現,新聞報導不是說政策打房,民眾可以跟房屋仲介議價的空間變大了,只是為什麼看屋的時候,仲介所說的房屋價格,還是覺得很高,而且看過的每個物件,房屋仲介都說:「屋主要賣的價格已經很行情了?」

甚至他們鎖定的買屋社區,看中兩間同樣是28.5坪大的房子,但是一間沒裝潢的要賣1088萬,而另外一間有裝潢的要賣988萬,而仲介說該區域目前均價每坪35萬,因此開價較低的裝潢屋,其實低於行情,難再有議價空間了。

相信想買房子的購屋族,在相中喜歡的房子後,在向屋主出價時往往會遇到很多問題,例如,如何知道屋主開的價格合不合行情?要怎麼跟仲介議價?從仲介的銷售話術中,如何測試價格的底限?

本刊綜合《住展》雜誌研發長倪子仁、富都資產管理公司負責人廖宏彬以及城市醫生不動產投資團隊創辦人柯惇貿等專家經驗,教你用合理價格,買到理想好屋。

必殺技1  預做功課,多蒐集價格情資

由於目前房屋成交資訊揭露的管道並不透明,也增加購屋族掌握待售物件真實行情的難度,因此在初次看屋時,不妨多詢問該區域價格,以及最近的成交行情,通常仲介為了與你建立關係,會把區域的現況描述一遍讓你了解。

不過,單方仲介的資訊也只能參考你不妨藉由第三者的角色,或是透露自己已經對於該區域行情先做過功課,讓仲介業者知道你是有備而來,而不會受「仲介期待的成交價格」影響。

必殺技2  讓房仲先出價測試退讓空間

在真正進入議價階段前,房仲業者一定還會採取「激勵話術」,例如「這大樓裡一樣坪數的房子,上週才以1200萬元賣出一戶,現在屋主開價980萬元,已經算是低於行情價了。」

或是「其實這間房子,現在還有一組買方很喜歡,口頭上就出價920萬,明天還要帶家人來看,準備簽斡旋。」這類的話術目的是在促使買方盡快決定。

這時候,買方一定要沉住氣,切記房屋第一次的出價,不應該是由買方提出,而是由仲介來出價。

因為仲介透露的價格資訊,只是目前暫時取得屋主同意的價格底限,並非是屋主價格的最後底限,保守估計還有3%到5%的議價空間。

必殺技3  察看房屋謄本推估屋主類型

至於該如何出價,才有可能接近屋主的價格底限?

應該要先判斷屋主是投資客還是自住客,因為自住型屋主和投資客屋主,最大的差別是「對價格理性的程度」。

如果屋主是投資客,往往有資金成本考量,對於房屋的價格,會理性評估投資損益,但是如果是自住型屋主,對於房子有感情,有些時候感性的議價訴求,比較容易打動屋主。

至於要如何判斷屋主類型,可以從房屋謄本著手。

房屋謄本上通常會註明屋主過戶登記的時間如果購買時間是在1到2年內,而且裝潢好就要轉手,屋主多數是投資客。

此外,從房屋的貸款抵押設定金額,則可推估屋主的成本價,通常是設定金額的1.2倍。

例如,設定金額是800萬元,那屋主原來買價約是960萬元,因此殺價的底限則可以接近960萬元測試。

必殺技4  誠懇談判,縮小買賣差距

目前利率政策仍不明朗,賣方多數認為房市仍處於長期走揚的趨勢,只是漲幅趨緩,回檔空間有限。

因此在買賣雙方勢均力敵態勢下,當議價階段進入「拉鋸」狀況時,賣方沒有主動降價意願,仲介會以各種理由,期望買方加價。

買方不妨採取「誠懇談判,積極議價」的態度,一步步縮小買賣出價之間的差距。

尤其是第一次加價時,要讓仲介和屋主感受到誠意,之後價格再慢慢加,當仲介回報屋主降價的幅度愈來愈小的時候,代表已接近屋主最後的底限。

必殺技5  壓低身段爭取微幅折扣

不過,對於買方而言,總是希望買價可以愈低愈好,當屋主調降價格,但距離心中設定的買進價格仍略高時,這時候不妨採取「哀兵政策」,壓低身段,向屋主表明,自己真的很喜歡這間房子,但是資金就還差一點點,希望屋主可以再折讓一些價錢。

根據房仲業者觀察,目前議價的時間拉長,只要買方有耐心,可以和屋主「磨」,只要半路不殺出程咬金,通常哀兵示弱的方式,也會讓屋主在最後關頭點頭同意

買屋議價的過程變化很大,有心要在今年第4季進場的購屋族,不妨多看多談,處處留心其價格資訊的蛛絲馬跡,就有機會可以用5%到15%的議價空間,一圓買屋夢。
財訊趨勢贏家 2010-09-22 第21期 文.黃正勳