02 9 月 促銷預售屋 退屋送利息 消保官：確認再簽約╱拆解售屋包裝術
央行打房後房市交易遲緩，但業者仍看好後市，昨日台北市預售建案「橡園撰」推出「消費者不滿意、加5%年息退費」活動，只要建物使用執照核發前，買方不須任何理由都可退費，建商還另給買方5%年息，以保證未來絕對看漲。
消保官建議，買方在簽合約書前應再三確認合約內容、與建商確認該合約成立，保障自身權益。
售屋新招
北市文山區預售案「橡園撰」昨公開，推出「加價5%利息退費」活動。
橡園建設公司經理褚定義說，為保證建築品質佳，也保證市場價格不會跌，推出不滿意就金額全退活動；只要已購客在該案建築使用執照發下來前有任何不滿意，任何時間點都可退費且不須支付手續費，該內容全都記載在合約書中的申請解約條文中。
褚定義說，購買預售屋通常代表看好未來景氣，2007年他曾在「南京沃荷」推出該活動，當時預售價每坪45~55萬元，曾有客戶說跌價一定來退費，沒想到2009年成屋漲到每坪60萬元。
詳讀合約有無但書
消保官楊舜惠分析，該契約的確對消費者有利，但建議消費者買屋簽約前一定要詳讀合約內文，看看有沒有附加但書；若合約內容確實，之後建商不認帳，消費者也可依《消保法》第22條要求建商履行廣告及合約內容。
民眾姜綺欣認為，如果可以無條件退費一定會去看屋，雖不會成為買屋決策關鍵，「但絕對有加分。」
不滿意退費的賣屋活動並非首創，去年3月金融海嘯餘威仍在，林森北路預售案「皇翔RICH」60戶銷售不到10戶，推出「原價買回」專案，銷售率上衝5成約成交30多戶。
當時協助銷售的信義代銷協理呂信銓表示，隨2009下半年房市快速反轉，皇翔建設即封盤，至今未再賣。
預售屋為賣方市場
皇翔發言人游玉華不願透露當時採用該方案的買方有幾組，僅說會在今年底結構體完成前，詢問採用該方案的買方是否願承購，若不願承購，將無條件買回，但須扣總價3%為管銷費用。
呂信銓說，目前台北市預售屋仍是賣方市場，雖去化速度變慢，但主因是賣方對開價堅持，因此促銷手法也愈來愈少見。
橡園撰 小檔案
◎位置：北市文山區忠順街一段42號旁
◎開價：每坪56萬元
◎規劃：地上9樓、地下2樓
◎坪數：27、54坪
◎總戶數：31戶
◎基地面積：167.59坪
◎使用分區：住三
◎公設比：30.1%
◎建設公司：橡園建設股份有限公司
資料來源：《蘋果》採訪整理
蘋果日報 【楊茲珺、江碩涵╱台北報導】2010年09月02日
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你買到的是房子 還是噱頭？ 拆解售屋包裝術
就某個層面看，賣房子和其他銷售行為，差異並不大；因為多數情況，房市商品也必須經由適當包裝，才能成功吸引消費者目光，進而獲得準購屋人的青睞。
然而，在這些琳瑯滿目、多采多姿的行銷包裝中，到底哪些東西是真材實料，哪些東西又純屬噱頭？事情攸關消費權益，以下就從目前常見的幾個現象，為您說分明…
相信您一定有以下的經驗；走進大賣場或百貨專櫃，無論準備買什麼商品，一看到展示架上陳列的各種產品，如果對品牌沒有特殊偏好，預算也還許可，那麼瞬間確實很難決定，到底是要買哪一個。
消費行為說簡單很簡單，說複雜也很複雜；因此處處充斥著行銷行為，想抓住消費者眼光，進而掏出錢來購買商品。戶外的看板廣告，人群川流處發送的海報，各式媒體裡的各類廣告，都是現代商品行銷的一部分。而房地產商品消費額最高，程序及規定最複雜，行銷包裝這塊，當然更是各家一較長短，贏取消費者青睞的必爭之『地』。
辨識行銷術 保消費權益
不過如同其他領域或商品一般，有些包裝是有其實質內涵，有些卻是噱頭。就以飲料來說，撇開品牌忠誠度不談，不少商品強調有營養價值或獨門配方，時下更流行減重消脂效果：然而這中間是真是假，消費者確實很難一下子判別。
飲料一罐至多三、四十元，宣稱賣點就算無效，只要不損及健康，其實無傷大雅，下次不再購買即可。
然而房地產商品消費額動輒數百、數千萬，多數人往往得花一輩子背負。
因此，如果新購入房子，標榜的賣點或特色，結果是實質成份少、噱頭程度多，那麼無疑地，消費權益將受到損害。
因此，本文提出並分析幾個近期流行、常被運用的房市行銷術或賣點，看看它們葫蘆裡究竟賣什麼藥；有沒有真材實料？還是有譁眾取寵的嫌疑？
一、原價買回 買貴包退
全名為『買貴則照原價買回』的行銷策略，其操作或標榜在於，如果建案在完工交屋時，行情價下跌，或說比預售期間賣給消費者的價格低，屆時消費者不想認賠，建商就會按照當時的賣出價，買回原來賣出的戶別；至於是否另收手續費、成數多少，則由各家自行決定。由以上描述可知，此招是用在預售案上。
此行銷方式早年在汐止有個案曾經用過，不過由去年底位於中山區林森北路的「皇翔RICH」再次祭出；之後跟隨者還不少，以高鐵桃園車站特定區的「城市的遠見」，比較受到矚目。
以「RICH」和「城」案推出此招後的表現來看，短期內確實形成話題，反應不惡。不過，「城」案是當區唯一大樓型產品，總價在當地也屬相對低者，因此不能光用原價買回的行銷術，來評斷該案的整體銷售反應。
由於包括「城」案在內，目前還有標榜原價買回的建案，「RICH」案也還沒到交屋期，因此還無法斷定原價買回的『真實性』。不過「RICH」是上市建商皇翔建設推出，「城」案建商宜誠機構也是桃園在地有名，因此純從『是否真會原價買回』的角度看，跳票或噱頭的機會很低。
但說實話，『原價買回』仍是『走鋼索』的銷售策略。因為表面上看，這是賣方認為未來行情絕不會跌的信心宣示；然而，按台灣房市業者或賣方的習性或慣例，如果真看好未來景氣或行情，是會採取議價空間緊縮，甚至惜售的強硬姿態，壓根子不可能急售。看看現在大台北房市光景，就昭然若揭。
因此，此招儘管不像噱頭，卻還是一步險棋，目的是在低迷市況中刺激買氣、殺出血路。去年九月的金融海嘯，自然就是形成此一客觀環境的主要因素。由此出發可知，要是有業者再祭出或運用此招，那多半是買氣難振，至少對該案或其所在區域是如此。
二、飯店式公寓 公寓式酒店
『酒店式公寓』也是近幾年開始興起的行銷模式之一，而之所以和一般標榜專業物業管理不同，主要在於，採取這類包裝的個案，因為產品是公寓，坪數較小、總價較低，故多會強調投資效益，甚至連帶有包租或代租的『服務』。
實際操作則是，個案會強調引進飯店或酒店的管理模式，或業主本身就有相關背景，因此如自用，則可享受更高一等的物管服務，如打算當包租公婆賺租金，也因為『酒店』加身，租金行情看漲。
而這類產品因為標榜高級物管，因此牌價通常較高；因此就算高級物管真能抬高月租金，實際投報率也會因此壓低。
那麼，這類訴求或包裝，到底是真材實料？還是實為噱頭？這得看您對飯店或酒店級物管的定義是什麼而定。
一般情況，國內的物業管理，多半仍是社區保全及收發信件等基本型態。從這點出發，則就算身著酒店制服的人員進駐，也難現五星級飯店的服務實質；除非您認為，只要酒店人員進駐社區做基本物管，就算酒店式管理。
反過來說，如真的加碼要求酒店級服務，則管理費恐怕還得往上加；事實是，真能負擔正牌五星級酒店物業及服務的，大概也只有總價動輒上億豪宅的買主。因此號稱酒店式公寓或飯店式管理，以現況來看，多少有噱頭的成分。
三、提供代租 包租服務
此外，酒店公寓或其他標榜投資效益產品的包租或代租服務，箇中也有蹊蹺。所謂包租，意思就是『保證幫你出租出去』；這樣，似乎就穩賺不賠？不過請看仔細，包租服務時間通常不長，頂多二到三年不等。
因此如本身資金不充裕或收入不穩定，仗著包租就跳下去投資，則風險其實不小。
因為，房貸繳交期動輒十幾二十年，然包租服務最多三、五年；往後的年份，還能保證房客續租嗎？更別說代租服務只是幫你招租，並不保證租得出去。
因此無論是否有酒店服務或物管光環，碰到代租或包租服務訴求時，也要謹慎考量，個案所在地是否真有大量租屋需求，不要被看似炫目的包租服務沖昏頭。
四、免錢交屋 低自備款
和『酒店式公寓』或『原價買回』相比，低自備或低交屋款訴求算是『歷史悠久』。『低』這個概念，是自人類有交易行為以來，就屢試不爽的銷售術；無論景氣好壞，我們都會看到，有業者使用或操作這種掌握人性弱點的行銷術。
低自備或超低交屋款，最近幾年算是常見，甚至還曾出現過『免錢交屋』。而根據了解，『免錢交屋』並非真的不用錢交屋，只是製造話題吸引來人的噱頭。不過低自備或超低交屋款，則就大有文章了。
時間拉回九三年前，當時的低自備或超低款交屋，的確是玩真的。
當時整體景氣屬上升期，連相對保守的行庫也看好，加上當時利率也低，因此行庫的放貸是相對寬鬆的；一般情況，都能輕易貸到房屋總價的八成，甚至更高。
當時，甚至還出現過超額貸款，不過這不是銀行鑑價高於賣價，而是銀行連裝潢費用也貸給消費者，才造成超過百分百的房貸。除了景氣緣故外，國內行庫濫頭寸太多，也是造就超高額房貸的因素。
不過九四年後，情況開始有變化。由於行庫嗅到風險，深怕之前的不動產呆帳逾放風暴再度重演，因此寬鬆放貸政策急踩煞車，先後針對投資型套房，及成屋供給量大的地區開始限縮。一時之間，高銀貸低自備訴求面臨斷炊。
然而之後，我們仍看到有建案訴求低自備或超低款交屋。
行庫放寬房貸限縮，是最近一年的事情，且也沒有之前寬鬆，大台北以外的區域放貸限縮也未全面解禁。最近出現的這類訴求或行銷，其實多是賣方操作形成；實際做法是，行庫放貸不足的部份，以其他形式之貸款填補。
比如銀行只放貸六成，而賣方如仍訴求八成銀貸，這兩成差距，就由建商以公司擔保貸款，或另申請信用貸款來支應。低交屋款，也是以類似方式操作。
只不過，公司貸或信貸，和不動產貸款是兩回事；前者不但利率較高，還款期也短，因此這種低自備，或許交屋前確實負擔輕鬆，但交屋後負擔會立刻加重，因為還是得先還清信貸和公司貸部份。
這種行銷模式，其實是賣方衝買氣的手段；未能明察的消費者，往往以為真的可以輕鬆買屋，然事實則否，只是把重擔拖延到交屋後而已。因此碰到這種低自備訴求時，消費者還是要回過頭來，誠實檢視自己是否真有能力負擔房屋總價，不要只因低自備或交屋款，而買了超過自己能力所及的房屋。
住展 第341期 編輯部
預售屋特殊銷售手法與注意事項
