促銷預售屋 退屋送利息 消保官:確認再簽約╱拆解售屋包裝術

央行打房後房市交易遲緩,但業者仍看好後市,昨日台北市預售建案「橡園撰」推出「消費者不滿意、加5%年息退費」活動,只要建物使用執照核發前,買方不須任何理由都可退費,建商還另給買方5%年息,以保證未來絕對看漲。

消保官建議,買方在簽合約書前應再三確認合約內容、與建商確認該合約成立,保障自身權益。

售屋新招

北市文山區預售案「橡園撰」昨公開,推出「加價5%利息退費」活動。

橡園建設公司經理褚定義說,為保證建築品質佳,也保證市場價格不會跌,推出不滿意就金額全退活動;只要已購客在該案建築使用執照發下來前有任何不滿意,任何時間點都可退費且不須支付手續費,該內容全都記載在合約書中的申請解約條文中。

褚定義說,購買預售屋通常代表看好未來景氣,2007年他曾在「南京沃荷」推出該活動,當時預售價每坪45~55萬元,曾有客戶說跌價一定來退費,沒想到2009年成屋漲到每坪60萬元。

詳讀合約有無但書

消保官楊舜惠分析,該契約的確對消費者有利,但建議消費者買屋簽約前一定要詳讀合約內文,看看有沒有附加但書;若合約內容確實,之後建商不認帳,消費者也可依《消保法》第22條要求建商履行廣告及合約內容。

民眾姜綺欣認為,如果可以無條件退費一定會去看屋,雖不會成為買屋決策關鍵,「但絕對有加分。」
不滿意退費的賣屋活動並非首創,去年3月金融海嘯餘威仍在,林森北路預售案「皇翔RICH」60戶銷售不到10戶,推出「原價買回」專案,銷售率上衝5成約成交30多戶。

當時協助銷售的信義代銷協理呂信銓表示,隨2009下半年房市快速反轉,皇翔建設即封盤,至今未再賣。
預售屋為賣方市場

皇翔發言人游玉華不願透露當時採用該方案的買方有幾組,僅說會在今年底結構體完成前,詢問採用該方案的買方是否願承購,若不願承購,將無條件買回,但須扣總價3%為管銷費用。

呂信銓說,目前台北市預售屋仍是賣方市場,雖去化速度變慢,但主因是賣方對開價堅持,因此促銷手法也愈來愈少見。

橡園撰 小檔案
◎位置:北市文山區忠順街一段42號旁
◎開價:每坪56萬元
◎規劃:地上9樓、地下2樓
◎坪數:27、54坪
◎總戶數:31戶
◎基地面積:167.59坪
◎使用分區:住三
◎公設比:30.1%
◎建設公司:橡園建設股份有限公司
資料來源:《蘋果》採訪整理
蘋果日報 【楊茲珺、江碩涵╱台北報導】2010年09月02日

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你買到的是房子 還是噱頭? 拆解售屋包裝術 

就某個層面看,賣房子和其他銷售行為,差異並不大;因為多數情況,房市商品也必須經由適當包裝,才能成功吸引消費者目光,進而獲得準購屋人的青睞。

然而,在這些琳瑯滿目、多采多姿的行銷包裝中,到底哪些東西是真材實料,哪些東西又純屬噱頭?事情攸關消費權益,以下就從目前常見的幾個現象,為您說分明…

相信您一定有以下的經驗;走進大賣場或百貨專櫃,無論準備買什麼商品,一看到展示架上陳列的各種產品,如果對品牌沒有特殊偏好,預算也還許可,那麼瞬間確實很難決定,到底是要買哪一個。

消費行為說簡單很簡單,說複雜也很複雜;因此處處充斥著行銷行為,想抓住消費者眼光,進而掏出錢來購買商品。戶外的看板廣告,人群川流處發送的海報,各式媒體裡的各類廣告,都是現代商品行銷的一部分。而房地產商品消費額最高,程序及規定最複雜,行銷包裝這塊,當然更是各家一較長短,贏取消費者青睞的必爭之『地』。

辨識行銷術 保消費權益

不過如同其他領域或商品一般,有些包裝是有其實質內涵,有些卻是噱頭。就以飲料來說,撇開品牌忠誠度不談,不少商品強調有營養價值或獨門配方,時下更流行減重消脂效果:然而這中間是真是假,消費者確實很難一下子判別。

飲料一罐至多三、四十元,宣稱賣點就算無效,只要不損及健康,其實無傷大雅,下次不再購買即可。

然而房地產商品消費額動輒數百、數千萬,多數人往往得花一輩子背負。

因此,如果新購入房子,標榜的賣點或特色,結果是實質成份少、噱頭程度多,那麼無疑地,消費權益將受到損害。

因此,本文提出並分析幾個近期流行、常被運用的房市行銷術或賣點,看看它們葫蘆裡究竟賣什麼藥;有沒有真材實料?還是有譁眾取寵的嫌疑?

一、原價買回 買貴包退

全名為『買貴則照原價買回』的行銷策略,其操作或標榜在於,如果建案在完工交屋時,行情價下跌,或說比預售期間賣給消費者的價格低,屆時消費者不想認賠,建商就會按照當時的賣出價,買回原來賣出的戶別;至於是否另收手續費、成數多少,則由各家自行決定。由以上描述可知,此招是用在預售案上。

此行銷方式早年在汐止有個案曾經用過,不過由去年底位於中山區林森北路的「皇翔RICH」再次祭出;之後跟隨者還不少,以高鐵桃園車站特定區的「城市的遠見」,比較受到矚目。

以「RICH」和「城」案推出此招後的表現來看,短期內確實形成話題,反應不惡。不過,「城」案是當區唯一大樓型產品,總價在當地也屬相對低者,因此不能光用原價買回的行銷術,來評斷該案的整體銷售反應。

由於包括「城」案在內,目前還有標榜原價買回的建案,「RICH」案也還沒到交屋期,因此還無法斷定原價買回的『真實性』。不過「RICH」是上市建商皇翔建設推出,「城」案建商宜誠機構也是桃園在地有名,因此純從『是否真會原價買回』的角度看,跳票或噱頭的機會很低。

但說實話,『原價買回』仍是『走鋼索』的銷售策略。因為表面上看,這是賣方認為未來行情絕不會跌的信心宣示;然而,按台灣房市業者或賣方的習性或慣例,如果真看好未來景氣或行情,是會採取議價空間緊縮,甚至惜售的強硬姿態,壓根子不可能急售。看看現在大台北房市光景,就昭然若揭。

因此,此招儘管不像噱頭,卻還是一步險棋,目的是在低迷市況中刺激買氣、殺出血路。去年九月的金融海嘯,自然就是形成此一客觀環境的主要因素。由此出發可知,要是有業者再祭出或運用此招,那多半是買氣難振,至少對該案或其所在區域是如此。

二、飯店式公寓 公寓式酒店

『酒店式公寓』也是近幾年開始興起的行銷模式之一,而之所以和一般標榜專業物業管理不同,主要在於,採取這類包裝的個案,因為產品是公寓,坪數較小、總價較低,故多會強調投資效益,甚至連帶有包租或代租的『服務』。

實際操作則是,個案會強調引進飯店或酒店的管理模式,或業主本身就有相關背景,因此如自用,則可享受更高一等的物管服務,如打算當包租公婆賺租金,也因為『酒店』加身,租金行情看漲。

而這類產品因為標榜高級物管,因此牌價通常較高;因此就算高級物管真能抬高月租金,實際投報率也會因此壓低。

那麼,這類訴求或包裝,到底是真材實料?還是實為噱頭?這得看您對飯店或酒店級物管的定義是什麼而定。

一般情況,國內的物業管理,多半仍是社區保全及收發信件等基本型態。從這點出發,則就算身著酒店制服的人員進駐,也難現五星級飯店的服務實質;除非您認為,只要酒店人員進駐社區做基本物管,就算酒店式管理。

反過來說,如真的加碼要求酒店級服務,則管理費恐怕還得往上加;事實是,真能負擔正牌五星級酒店物業及服務的,大概也只有總價動輒上億豪宅的買主。因此號稱酒店式公寓或飯店式管理,以現況來看,多少有噱頭的成分。

三、提供代租 包租服務

此外,酒店公寓或其他標榜投資效益產品的包租或代租服務,箇中也有蹊蹺。所謂包租,意思就是『保證幫你出租出去』;這樣,似乎就穩賺不賠?不過請看仔細,包租服務時間通常不長,頂多二到三年不等。

因此如本身資金不充裕或收入不穩定,仗著包租就跳下去投資,則風險其實不小。

因為,房貸繳交期動輒十幾二十年,然包租服務最多三、五年;往後的年份,還能保證房客續租嗎?更別說代租服務只是幫你招租,並不保證租得出去。

因此無論是否有酒店服務或物管光環,碰到代租或包租服務訴求時,也要謹慎考量,個案所在地是否真有大量租屋需求,不要被看似炫目的包租服務沖昏頭。

四、免錢交屋 低自備款

和『酒店式公寓』或『原價買回』相比,低自備或低交屋款訴求算是『歷史悠久』。『低』這個概念,是自人類有交易行為以來,就屢試不爽的銷售術;無論景氣好壞,我們都會看到,有業者使用或操作這種掌握人性弱點的行銷術。

低自備或超低交屋款,最近幾年算是常見,甚至還曾出現過『免錢交屋』。而根據了解,『免錢交屋』並非真的不用錢交屋,只是製造話題吸引來人的噱頭。不過低自備或超低交屋款,則就大有文章了。

時間拉回九三年前,當時的低自備或超低款交屋,的確是玩真的。

當時整體景氣屬上升期,連相對保守的行庫也看好,加上當時利率也低,因此行庫的放貸是相對寬鬆的;一般情況,都能輕易貸到房屋總價的八成,甚至更高。

當時,甚至還出現過超額貸款,不過這不是銀行鑑價高於賣價,而是銀行連裝潢費用也貸給消費者,才造成超過百分百的房貸。除了景氣緣故外,國內行庫濫頭寸太多,也是造就超高額房貸的因素。

不過九四年後,情況開始有變化。由於行庫嗅到風險,深怕之前的不動產呆帳逾放風暴再度重演,因此寬鬆放貸政策急踩煞車,先後針對投資型套房,及成屋供給量大的地區開始限縮。一時之間,高銀貸低自備訴求面臨斷炊。

然而之後,我們仍看到有建案訴求低自備或超低款交屋。

行庫放寬房貸限縮,是最近一年的事情,且也沒有之前寬鬆,大台北以外的區域放貸限縮也未全面解禁。最近出現的這類訴求或行銷,其實多是賣方操作形成;實際做法是,行庫放貸不足的部份,以其他形式之貸款填補。

比如銀行只放貸六成,而賣方如仍訴求八成銀貸,這兩成差距,就由建商以公司擔保貸款,或另申請信用貸款來支應。低交屋款,也是以類似方式操作。

只不過,公司貸或信貸,和不動產貸款是兩回事;前者不但利率較高,還款期也短,因此這種低自備,或許交屋前確實負擔輕鬆,但交屋後負擔會立刻加重,因為還是得先還清信貸和公司貸部份。

這種行銷模式,其實是賣方衝買氣的手段;未能明察的消費者,往往以為真的可以輕鬆買屋,然事實則否,只是把重擔拖延到交屋後而已。因此碰到這種低自備訴求時,消費者還是要回過頭來,誠實檢視自己是否真有能力負擔房屋總價,不要只因低自備或交屋款,而買了超過自己能力所及的房屋。
住展 第341期 編輯部
預售屋特殊銷售手法與注意事項